Los consumidores son la razón de ser de cualquier empresa, independientemente del lugar que ocupe en la cadena de negocios. Sin consumidores satisfechos en cantidad suficiente no hay negocio sustentable ni ganancias satisfactorias.
Dado que no existe un único consumidor sino innumerables consumidores con variedad de deseos, gustos, costumbres y necesidades, es fundamental tener en claro lo que demandarán los clientes que queremos alcanzar, así como lo que les proporcionarán otros productos y competidores.

Hay que pensar como lo haría nuestro consumidor antes que como proveedor.
El consumidor piensa cada vez más en la comida final (valor agregado) y menos en los ingredientes (commodities) ajustando su demanda a los importantes cambios que se están produciendo en todo el mundo relacionados con:

• Urbanización
• Cambios en el estilo de vida
• Cambios en la distribución
• Preocupación por la salud
• En la comunicación
• En el marketing

Avances tecnológicos en la preparación y conservación

Es creciente e irreversible el avance de la urbanización en todo el mundo lo que conlleva un cambio importante en el comportamiento de los consumidores. Por poner un ejemplo imaginen las necesidades de un poblador de Singapur o de Hong Kong en donde la urbanización representa el 95% de su población, comparada con los nuestros con mayor población agropecuaria. Imaginen la diferente preocupación acerca de los temas vinculados con la contaminación ambiental del agua, suelo y aire.

Los cambios en el estilo de vida también tienen un fenomenal impacto en el patrón de compra, con una creciente participación de las mujeres en la fuerza laboral, con familias cada vez menos numerosas y con un importante crecimiento de comida preparada fuera del hogar (en los EEUU representa el 50% del presupuesto familiar en comida.).

En este nuevo contexto los productos ofrecidos (la comida) deben tener en cuenta la practicidad y velocidad de preparación, el sabor fresco y original (casero), una propuesta y apariencia claramente diferenciada de otras opciones y una adecuada relación precio-valor.

Reflexionen acerca de los cambios vertiginosos que están ocurriendo en los canales de distribución. Piensen en donde efectuaban sus compras hace menos de 10 años y piensen adonde lo hacen ahora: hipermercados , compras telefónicas, comidas entregadas en domicilio, compras por internet, etc.

Otro hecho de enorme impacto es el relacionado con la creciente preocupación de los consumidores por alimentos que puedan dañar su salud. Desde la conciencia por los problemas cardíacos relacionados con el consumo de grasas saturadas y colesterol hasta la fuerte caída del consumo provocada por el temor a alimentos contaminados (E.Coli, dioxina, etc) hasta la posibilidad de contraer enfermedades terminales como con la BSE o alteraciones por alimentos cárnicos de animales tratados con hormonas, etc. Hasta hemos incorporado rápidamente una nueva terminología a nuestro vocabulario: Trazabilidad.

En este tema es importante aclarar que asegurar la inocuidad de los alimentos no representará un valor diferencial sino la condición mínima requerida para continuar en el mercado!.
Ni hablar de la velocidad con que han evolucionado las comunicaciones a nivel mundial a través de la televisión satelital global, los teléfonos móviles, la internet, etc. Ello, unido a agresivas campañas de marketing, ha logrado imponer mundialmente determinados alimentos y marcas en puntos tan distantes como Uruguay y China: hamburguesas, pizzas, Mc Donald’s, comidas mejicanas, etc.

Todo esto es posible además gracias a los avances tecnológicos en el procesamiento, conservación y transporte de los alimentos con valor agregado, que les permiten recorrer el mundo manteniendo su frescura y sabor.

Para países como los nuestros, con grandes ventajas naturales y fuerte tradición exportadora de agroalimentos, los vertiginosos cambios y la globalización representan una extraordinaria oportunidad. Sin embargo no es mucho lo que se hecho para adecuar nuestros productos a los cambios generados en los consumidores de todo el mundo. Tan poco, que es común encontrar productos exitosos en nuestras propias tiendas producidos a partir de nuestras materias primas pero procesados en el exterior.

Es cierto que existen todavía fuertes limitaciones basadas en principios de proteccionismo, el que se incrementa en la misma proporción al valor agregado, y que no tenemos políticas de estado que ayuden efectivamente al posicionamiento de nuestros productos en los mercados más competitivos. Sin embargo no es menos cierto que aún en nuestro propio mercado no profundizamos en adaptarnos a los deseos y necesidades de nuestros consumidores y pretendemos atenderlos con los mismos productos que en el pasado, subestimando los profundos cambios que se han producido.

Aquí comienza la gran diferencia entre una industria basada en la producción y otra liderada por el consumidor con todos sus eslabones alineados en esa dirección.
La diferencia entre una industria del commodity y otra basada en el valor agregado.

El nuevo nombre del juego se llama diferenciación y valor agregado

Adaptarnos requerirá un cambio profundo en la forma de pensar y actuar de todos y cada uno de los integrantes de la cadena de negocios.
Tenemos una gran oportunidad pero el futuro dependerá en buena medida de nuestras propias decisiones.