Hugo Durán Martínez

La forma de encarar la producción agropecuaria en el mundo ha variado drásticamente. Antes se lograba un producto y se salía a venderlo. Ahora hay que producir en función de la demanda. Un consumidor, desconocido, ubicado en cualquier lugar del planeta ejerce, a través de sus gustos, una fuerte presión sobre los que producen.

Hoy los que pautan las condiciones de que, como y para quien producir, son las grandes cadenas de supermercados, verdaderas multinacionales de venta de alimentos, que ponen por delante, al momento de comprar, lo que requieren los millones de clientes que entran diariamente en sus locales y que permanentemente son encuestados para poder saber hacia donde se dirigen sus gustos.

Esta manera de encarar el negocio, que nos lleva a la integración agroindustrial, no siempre es bien explicada a los productores de materias primas y por lo tanto no es comprendida fácilmente, provocando, muchas veces, fuertes reacciones por parte de los mismos, buscando soluciones a sus escasos márgenes de ganancia por el camino menos adecuado.

En 1972 el comercio mundial de alimentos comercializaba por valor de U$S 65 mil millones, el 59% correspondía a commodities y el 41% a alimentos procesados. En 1997 se comercializan alimentos por valor de U$S 480,8 mil millones, el 29% corresponde a commodities y el 71% a alimentos procesados.

La globalización, que ha introducido nuevos gustos culinarios en las sociedades; la entrada masiva de la mujer en el mercado de trabajo, que ha determinado su menor disponibilidad para cocinar en sus hogares; el "vértigo" cada vez mayor que se le imprime al trabajo, que obliga a comer cada vez más afuera de la casa. Finalmente "el descubrimiento", por parte de los supermercados, que con las comidas preparadas se gana más, han sido los factores más determinantes para explicar el gran cambio que se ha producido en la fabricación de alimentos.

    Por eso el concepto que ha tomado fuerza es: "hoy no se venden productos, sino que se compran soluciones".
 
Son tres las grandes clasificaciones que podemos hacer de los alimentos al momento de su comercialización: Commodity, commodity especializado y producto diferenciado.
Según la forma mayoritaria de comercializar un país sus alimentos, podemos medir su grado de desarrollo.

La denominación de commodity corresponde a la materia prima sin procesar. En nuestro caso trigo, cebada, leche, lana, carne. Su precio se rige estrictamente por valores internacionales, se es tomador de precio y de acuerdo a los especialistas, la tendencia en el largo plazo es a seguir bajando de valor.

Commodity especializado corresponde a la materia prima que se ha procesado, pero no es propiedad exclusiva de una sola empresa: harina, cerveza, yoghurt, mayonesa. Se le ha incorporado valor, pero para el consumidor, en líneas generales, le es lo mismo adquirir el de cualquier empresa. La oferta es mucha, variada y están fabricados con standard adecuados de calidad, lo que le trasmite cierta tranquilidad al comprador. También en estos casos se es tomadores de precio. La tendencia internacional es también a la baja de precio, pero su caída es proporcionalmente menor al del commodity. Vendiendo los productos de esta manera se gana más que de la forma anterior.
En cualquiera de los dos casos, la mayoría de las veces, la oferta es igual o superior a la demanda.

El producto diferenciado es el que surge de invertir en investigación (desde el mercado) y desarrollo. La resultante de ese proceso es lograr un producto novedoso, exclusivo y que es requerido por el consumidor. La competencia no lo tiene y la demanda supera a la oferta. El precio de este artículo es fijado por el fabricante y no, como en los casos anteriores, por el mercado internacional.

Se denomina la vida de un producto, al período de tiempo en que ese producto obtiene su máximo valor en el mercado. Después baja de precio, como consecuencia de que la competencia está en condiciones de fabricarlo y el producto se masifica.
En ese momento podemos estar diciendo, que se pasa de un producto diferenciado a un commodity especializado (Gráfica 1).

Debido al avance de la tecnología es muy difícil que la vida de un producto, en términos generales, supere los tres años. El desafío de un país o de una empresa, es que la investigación y desarrollo crea un producto nuevo, sustituto, para el momento en que el otro se masifique, para seguir accediendo a la franja de los buenos precios.

Un ejemplo reciente de lo que estamos diciendo, es la aparición en el mercado de la sandía sin semilla o del tomate de larga vida. Sus creadores son los que tienen las mejores posibilidades de ganar y avanzar en el negocio. Ser los dueños de sus semillas les permite poner las condiciones; el "secreto" del éxito en estos casos, está en ser los propietarios de las semillas, más que en ser los plantadores de esos cultivos. Esto es la resultante de invertir en investigación y desarrollo. Hay que ser fabricante de tecnología y no comprador de la misma, si se quiere ser un país de avanzada tecnológica que penetre y se consolide en los mercados más codiciados.

Los países desarrollados, además de vender tecnología, comercializan en forma importante sus productos en la franja de commodities especializados y productos diferenciados.
Nuestro país por el contrario lo hace dentro de las dos primeras especificaciones.

Como país de fuerte base agropecuaria debemos intentar valorizar nuestros productos primarios, como única forma de consolidar y fortalecer nuestras cadenas agroindustriales. Para eso tendremos que hacer una importante inversión en investigación (de productos) y desarrollo para determinar con certeza que es lo que quiere, como, cuando y en la forma que lo quiere, el consumidor de alto poder adquisitivo y tener la posibilidad cierta de poder fijar el precio. Lograr eso significa adueñarse del mercado, que es lo realmente importante, porque habremos obtenido un producto diferenciado. Para llegar a ese objetivo es necesario contar con agroindustrias con todos sus eslabones sólidos y estables. Recordemos que la fortaleza de una agroindustria se la da su eslabón más débil.

Datos de FAO, para 1998, nos dicen que el 27% de la producción mundial de carne bovina proviene de pasturas. Si bien la fuente no diferencia entre los diferentes tipos de clima que se realiza esa producción, podemos afirmar que mayoritariamente provienen de pasturas de carácter sub tropical y tropical. La producción de carne (bovina y ovina) en el Uruguay realizada sobre pasturas de clima templado, sumado a las ventajas tecnológicas, sanitarias y de poseer bajo nivel de colesterol mencionadas en repetidas oportunidades, es un claro producto diferenciable, ya que son muy pocos los países en el mundo en condiciones de producirla sobre esos parámetros.

La característica de poder producirla sobre determinado clima, le da una ventaja nada despreciable, ya que no puede "copiarse" con aplicación de tecnología, por lo tanto la vida del producto se puede prolongar mucho más en el tiempo.

Si trazamos una línea imaginaria en el mapamundi veremos que son muy pocos los países con capacidad de competir con nosotros con un producto de esa calidad.

Convendría repasar un poco cuales podrían ser:

• Australia: Con una producción de carne más volcada a mercados de consumidores de feed lot. Es un producto distinto y considerado como un commodity. No lo estaríamos viendo como un competidor del producto que estamos pretendiendo promocionar.
• Nueva Zelandia: Su producción de carne vacuna es pastoril, como la nuestra, pero básicamente proviene de sus rodeos lecheros por lo tanto el producto es de inferior calidad. Tiene a su favor el prestigio internacional, algo que carecemos nosotros. No puede verse como un competidor por el producto, sí por su buena imagen en el exterior. Conoce los canales de comercialización a la perfección.

Conviene recordar los conceptos de la neocelandesa Janet Skilton al regresar a su País, luego de una gira por el Río de la Plata: "Uruguay y Argentina tienen condiciones para producir mejor carne que las nuestras, de hecho ya la poseen, pero para esos países el tema marketing está sumido en el más completo misterio. Mientras eso siga ocurriendo la ventaja estará de nuestra parte."

• Chile: Tiene una zona importante de clima templado, pero no es productor de carne.
• Argentina: Es un posible competidor de carne vacuna. Mejor producto, reconocimiento en el exterior. De todas maneras es un país con un alto consumo interno (90% de su producción) y con un área agrícola en expansión, por lo que su saldo exportable si bien es más alto que el nuestro no podría considerarse de consideración. Entendemos que en el mundo debería de haber nichos de mercado suficientemente grandes para los saldos exportables de los dos países. Nosotros con nuestra marca y ellos con la propia.

La carne producida sobre pasturas de clima templado, tiene el inconveniente de ser casi desconocidas para el consumidor, por lo tanto para poder introducirla en los mercados de alto poder adquisitivo necesita de una fuerte inversión en mercadeo, pero tiene la posibilidad de transformarse en un producto diferenciado, lo que permitiría acceder a un precio superior.

Trabajar para lograr de nuestra carne vacuna un producto diferenciado, sería una clara consigna de todos los involucrados en la cadena de la carne de aquí en más en el Uruguay.

Naturalmente que siempre queda la posibilidad de trabajar sobre un commodity (que es lo que hacemos ahora). Es una opción válida, pero debemos sorprendernos que su precio, con los vaivenes que siempre ocurren, en el largo plazo tiendan a la baja.

Hoy ya no alcanza con satisfacer la demanda, sino que hay que adelantarse a ella. Este deberá ser el desafío a largo plazo para el sector cárnico uruguayo.
 

Agradecimiento: Al Ing. Agr. Percival Bono por los datos aportados por FAO. La interpretación de los mismos corresponden al autor.