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un 30% del rodeo alcanza esas con-
diciones.
• Raza: una parte de los lotes son
preferidos por raza y dentro de ella
“un solo pelo”.
• Otra característica importante a la
hora de vender es contar con “lotes
numerosos”.
El flujo de venta
Esta clasificación permite un flujo de
venta disperso en el tiempo con des-
tinos diversos y momentos también
variables, solamente condicionado
por la relación compra/venta realizada
en forma casi simultánea. A diferen-
cia de otros sistemas que realizan la
compra-venta concentrada, no siente
la “presión por vender” que el pro-
pio sistema los puede condicionar. Ya
sea porque se necesita lugar para la
siguiente generación, en caso de cria-
dores, o por otras razones como pue-
de ser la “amenaza” de la cercanía del
invierno para ventas zafrales de otoño
o por necesidades financieras, cuan-
do es la venta más importante. Ver
esquema 1.
Conceptualmente los procesos de
recría o engorde, explican sus resul-
tados finales basados en dos pilares
básicos. Ver esquema 2.
Sobre la eficiencia y producción
existe abundante información difun-
dida a través del mundo técnico-aca-
démico. En cambio sobre la habilidad
comercial en ganadería, casi siempre
el foco se traduce en términos del
valor del precio implícito y la relación
de precios flaco/gordo asociado a
la producción. Si bien estos son as-
pectos claves del negocio, también
existen otros parámetros no menos
importantes relacionados con las for-
mas tenidas en cuenta a la hora de
comercializar.
Esas otras cualidades son más es-
tudiadas en el mundo empresarial
que en ganadería, relacionadas a las
técnicas de venta de productos y ser-
vicios. Pero como también detrás de
la comercialización de un novillo exis-
te un operador (comprador y vende-
dor), que es el propio productor, tam-
bién es capaz de desarrollar en forma
innata esas habilidades comerciales.
Algunas habilidades desarrolladas
por los productores recriadores:
• Conocer los ganados de la zona
de influencia.
• Tener claramente establecido
cual es el tipo de animal que mejor
se adapta a los intereses producti-
vos del sistema.
• Contar con capacidad financiera,
propia o externa.
• Seguir el mercado con atención.
• Tener vínculos con el medio y con
operadores del negocio.
• Desarrollar capacidades persona-
les sobre el negocio y de persuasión
a los clientes.
• Y por sobre todo, generar con-
fianza.
En síntesis
Nos hemos encontrado con un negocio
de recría de novillos bien planificado en
función de los recursos manejados (cam-
pos superficiales de bajo índice y sin me-
joramientos), logrando una producción
de carne que supera los 120 kg/há. Pero
no menos importante fue encontrarnos
a un negociador que maneja con gran
habilidad las formas de hacer el negocio
a la hora de comercializar. Ello se traduce
en la evaluación realizada durante el ejer-
cicio que cerró en junio de 2015, en el
que el margen bruto promedio (ingreso
por la venta descontado los costos di-
rectos del negocio) superó los U$S 200
por cabeza promedio vendida. Su meta
objetivo se viene cumpliendo.
Esquema 1.
Flujo de venta para la recría.
Esquema 2.
Estrategias aplicadas para un sistema sencillo con resultados destacados
Foto: Plan Agropecuario
Recría
Flujo de Venta
Concentrado
Disperso
Destino de la venta
Único
Diversos
Momento de venta
Estacional
Variable
Condicionado por
Situación
Relación
Particular
Compra/Venta
Presión vendedora
Alta
Baja
Habilidad Comercial
Precio Implícito = Valor Venta-Valor Compra
Producción
Eficiencia de Producción = Producción carne (Kg/há)
Dotación (UG/há o Cab/há) x Gan. Individual (kg/Cab/día)
